仮説検証せよ！

仮説検証せよ！

人並みに売れるようになったころである。
私はもっと楽に車が売れないかと考えていた。
コツコツテリトリを回るだけでは、どうしても限界がある。
目標の５０％はテリトリ、残り５０％は来店客という比率であったが
来店客はほとんど運の問題なのでこれ以上台数を増やすには、テリトリからの販売台数を上げるしかなかった。
当時、車検の３ヶ月前に車を買い換えるという統計があった。
そこで本部からは、４ヶ月前の車検到来者の一覧表を作って営業にアプローチさせていた。
私もテリトリ分をもらい、電話コールや訪問をかけていた。
ところが、４ヶ月前のリストをフォローすると車を買い換えた、または車検にする。と一向に売れる気配がない。
そのリストを見てはっと気がついた。
車の登録は、１ヶ月程度掛かる場合がある。したがって買い換えた月の１ヶ月前には注文されている。
それならばと、５ヶ月前のリストを申請しようと考えた。
私　「５ヶ月前の車検到来者のリストをください」
所長「そんなもん、出るのか」
私　「でます。だって私が作ったシステムですから
　　　この申請書に印鑑をください」
所長「そうか」
私は、５ヶ月前のリストにアプローチを試みた。
やはり、若干反応は違った。車検は迷っているようだが、車はどうも決めているようだ。
そこで、私は６ヶ月以前のリストを請求したが、
所長「いい加減にせい。最後やぞ。」
それならと、思い切って一年分のリスト月別にお願いした。
それを、１ヶ月ごとに前倒しにして、アプローチしてみた。
そうしたら、６ヶ月ぐらい前にぼつぼつ考え出している人が増えた。
この実験により、２回目の車検の１年前から営業がアプローチすると
受注の確率がぐっと上がることに気づいた。

そして私は、皮肉なことに、自分自身の作ったシステムで業績を上げることになった。
このことは、もちろん他のセールスには内緒の話である。

教訓：仮説検証せよ。

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